Pérennité du CA des commerces

(article paru dans notre newsletter n° 9)

Une des questions fondamentales dans la reprise d'entreprise est la pérennisation du Chiffre d'Affaires après la reprise. Si celui-ci dépend en partie de la qualité du repreneur, il doit aussi son évolution aux actions préalables accomplies par le cédant.

Et, à l'expérience, c'est un point fondamental vérifié par tous les repreneurs. Comment sécuriser au maximum un C.A. ? Quels sont les piliers sur lesquels reposent la réussite d'un commerce ?
Nous en avons recensé quatre : l'emplacement, le produit, la décoration/mise en avant/organisation, et ...le commerçant. Lorsqu'un commerce est repris, on ne change rien sauf ...le commerçant.  Dans la pratique, il convient donc de réduire le plus possible la part de réussite revenant au commerçant puisque c'est la partie que l'on va faire évoluer. Ou de maximiser les autres composantes. Passons en revue ces composantes.

L'emplacement

Beaucoup vous diront que c'est l'emplacement, l'emplacement et l'emplacement qui font l'essentiel de la réussite d'un commerce. C'est en partie vrai. D'où la notion en immobilier commercial d'emplacement n° 1. Mais cela ne fait pas tout, sinon il n'y aurait jamais d'emplacement n° 1 à prendre sur le marché. Donc les autres composantes sont aussi nécessaires. L'emplacement est sans doute le plus difficile des atouts à faire évoluer. Cela nécessite une grande anticipation et des moyens financiers. Rechercher un meilleur emplacement, négocier son achat/location/droit d'entrée/droit au bail, déménager, faire suivre sa clientèle ne s'improvise pas et prend du temps. La réflexion doit être menée bien des années avant la cession.

Le produit

C'est sans doute la partie qui permet le plus de latitude par rapport à un éventuel repreneur. Toutes les stratégies sont possibles à condition d'avoir toujours à l'esprit la volonté de minimiser la part du commerçant dans la marche de la boutique : travailler des produits de marque, ou au contraire sortir complètement des sentiers battus. Prendre une franchise, une exclusivité géographique, faire évoluer le mix-produit pour que le CA dépende plus du produit que de l'individu (ou de l'emplacement).

La mise en valeur des produits

Un peu de technique ne nuit pas à la vente. Il existe des solutions pour mettre en avant certains produits plutôt que d'autres, pour vendre plusieurs produits plutôt qu'un seul, pour augmenter le panier moyen. Mettre en œuvre un bon merchandising permet de pérenniser le CA et les habitudes des clients (et accessoirement d'améliorer les marges).

Enfin, le commerçant

L'implication du commerçant dans la bonne marche de son commerce est essentielle. Mais pas au point de cannibaliser l'affaire. Il doit réfléchir à comment peut fonctionner son affaire sans lui : déléguer des responsabilités à des salariés (quand il en emploie), mettre en place des procédures lui permettant de s'absenter (vente sur internet en parallèle de son activité en magasin, repli sur un seul point de vente lorsqu'on en possède plusieurs...). Toute l'organisation à imaginer doit centrer l'activité sur les trois autres composantes de la réussite.
Et si son entreprise peut fonctionner ainsi aisément sans lui, cela voudra dire que son apport ne peut maintenant viser qu'une seule chose : l'excellence.