Pérennité du CA des entreprises de services

(article paru dans notre newsletter n° 11)

Comment pérenniser le Chiffre d'Affaires d'une entreprise de service après la reprise ? Quels sont les piliers sur lesquels reposent la réussite d'une entreprise de services ?

Nous en avons recensé quatre : les ressources humaines, les techniques, matériels et outils mis en place pour assurer le service, l'organisation, et enfin la démarche commerciale/le marketing/la communication souvent assurés en premier lieu par le chef d'entreprise. Contrairement aux artisans et commerçants, on voit ainsi que le chiffre d'affaires d'une entreprise de services est moins dépendante du chef d'entreprise que de tout l'ordonnancement qu'il a su mettre en place. Passons en revue ces composantes.

Les ressources humaines

Les métiers de services sont essentiellement des métiers ou l'humain intervient beaucoup. Que cette intervention soit technique (sociétés d'expertises...), commerciale (phoning...) ou comportementale (crèches...), la relation humaine prestataire-consommateur de service est un des fondamentaux de l'entreprise de services. Le repreneur va donc, outre l'analyse de chacun des profils des salariés, s'attacher à comprendre l'importance accordée à la motivation du personnel et à son savoir-être dans la perception de ses compétences. Quels outils de management sont en place ? Quel rapport le chef d'entreprise cédant a-t-il avec ses salariés ? Formaliser la politique pratiquée en matière de ressources humaines peut donc s'avérer judicieux. Comme cela nécessite du temps, cette formalisation, qui ne s'improvise pas et doit être cohérente avec les objectifs de l'entreprise, doit être menée bien des années avant la cession.

Les techniques, matériels et outils

Ce n'est pas parce que l'on parle d'une entreprise de services qu'il ne faut pas parler technique. Bien évidemment, et peut-être plus que dans d'autres activités, la technique est importante : que ce soit dans le conseil ou la formation comme dans le transport ou l'informatique, l'entreprise doit se tenir informée des dernières évolutions techniques, des derniers outils mis au point ou des derniers matériels usités. Pourquoi seulement "se tenir informée" et pas "utiliser" : parce qu'il peut faire partie de la stratégie de l'entreprise de se positionner sur des process/technologies/outils plus anciens mais éprouvés qui peuvent engendrer un meilleur rapport qualité/prix et donc une meilleure position concurrentielle. Cela sous-entend d'être en capacité de le prouver aux clients mais aussi de le démontrer au repreneur. La veille technologique est de rigueur mais l'emploi des process/technologies/outils doit être appréhendée comme une maximisation des revenus de l'entreprise.

L'organisation

Une entreprise de services peut devoir son existence à l’organisation qu'elle a su mettre en place. Il en est ainsi du monde de la logistique qui peu à peu, en se spécialisant, a supplanté les services internes de transport des entreprises ou groupes. Cela peut aussi être le cas de sociétés spécialisées dans la promotion commerciale ou le démarchage téléphonique. Dans ce type d'entreprises, formaliser les organisations est essentiel. Un repreneur ne pourra s'y intéresser qu'en appréhendant rapidement les "+" des méthodes mises en place.

Enfin la démarche commerciale/le marketing/la communication

Le marché des entreprises de services est extrêmement concurrentiel car la différenciation avec la concurrence est souvent très minime : ce peut être une simple présence géographique de proximité, des horaires d'ouverture plus adaptés ou une meilleure réactivité. Le chef d'entreprise cédant doit impérativement être conscient de ce qui le différencie positivement de ses concurrents et avoir mis une politique de prospection/suivi commerciale adaptée. Il va lui falloir démontrer au repreneur tout l'intérêt de son positionnement.
Et, comme toujours, que de ce fait, son entreprise peut fonctionner ainsi aisément sans lui.